설득의 비밀, EBS가 밝힌 한국형 설득

설득의 비밀은 과연 무엇일까요? 우리는 모두 상대방을 설득하고자 합니다. 하지만 누군가의 의견을 바꾸는 것은 쉽지 않은 일이죠. 우리나라 대표 방송사인 EBS가 과연 어떻게 해야 설득을 할 수 있을지 실험을 했다고 합니다. 그 결과를 묶어 책으로 냈는데요. 과연 한국형 설득법은 무엇인지 설득의 비밀을 알아보도록 하겠습니다.

설득의 비밀, 답은 경청이다.

우리는 보통 누군가를 설득할 때, 설득하는 쪽이 더 말을 많이 해야 한다고 생각합니다. 그래서 상대방의 이야기를 듣지도 않고 계속해서 자기주장만 펼칩니다. 하지만 설득의 비밀 책에 의하면 이 방법은 매우 안 좋은 방법입니다. 누군가를 설득하기 위해서는 말을 하는 것이 아닌 말을 들어야 합니다. 이 책에서는 말하는 것과 듣는 것의 비율도 알려주고 있습니다. 바로 7:3입니다. 즉, 설득하려는 상대방이 7만큼 말하고 나는 3만큼만 말해야 한다는 것입니다. 얼핏 들으면 이 이론은 말도 안 되는 것처럼 보일 수 있습니다. 내가 말을 하지 않는데 어떻게 상대방을 설득해야 하는가? 라며 의문이 들 수도 있습니다. 하지만 설득에서 중요한 것은 나의 말을 전달하는 것이 아니라 상대방의 마음을 여는 것입니다. 만일 상대방의 마음이 닫혀있다면 내가 아무리 말을 잘한다고 해도 내 말은 전달되지 않을 것입니다. 그렇다면 3만큼 말할 때는 무엇을 말해야 할까요? 이 책에 의하면 이때도 절대 설득하려 해서는 안됩니다. 먼저 질문을 통해 상대방의 마음을 열고 상대방이 진실로 필요한 것이 무엇인지 파악해야 합니다. 적절하게 열린 질문을 한다면 상대방 마음속 깊이 숨어있는 진짜 원하는 것을 발견하게 될 것입니다. 우리가 상대방의 욕망만 잘 공략한다면 금방 설득할 수 있을 것입니다.

 

마지막을 잘 끝내야 한다.

책에서는 흥미로운 실험이 하나 나옵니다. 참가자들을 A팀과 B팀으로 나눴습니다. 그리고 두 팀에게 한 가지 과제를 주었습니다. 바로 나에게 F를 준 교수를 설득해야 하는 과제입니다. 당신이라면 어떻게 할 것 같으세요? 저도 이 실험을 보고 잠시 책 읽기를 멈췄습니다. 그리고 나라면 어떻게 할지 곰곰이 생각해봤습니다. 그런데 나에게 F를 준 교수를 설득할 방법이 잘 생각나지 않더라고요. 그래서 다시 책을 봤습니다. 이 책에서 A팀과 B팀은 초반에는 비슷하게 설득을 시작합니다. A팀과 B팀 모두 교수에게 찾아가서 자신들이 왜 F를 받으면 안 되는지 논리적으로 설득합니다. 하지만 교수의 반응은 한없이 차갑습니다. 교수는 절대로 자신의 결정을 번복하지 않겠다고 하면서 거절합니다. 그 상황에서 A팀과 B팀은 결정적으로 다른 선택을 합니다. 우선 B팀은 그냥 인정하고 물러갑니다. 자신에게 F가 주어진 것을 순응한 것이죠. 그런데 A팀은 다른 제안을 합니다. 바로 F학점을 주는 대신 자신에게 다른 곳에 취직할 수 있는 추천서를 써달라는 것입니다. 그러자 교수는 흔쾌히 YES라고 대답합니다. 이 점이 굉장히 흥미로웠습니다. 사실 우리는 거절을 당하면 그냥 물러나는 경우가 많습니다. 하지만 거절을 당한 상태는 사실 나에게 굉장히 유리한 상황입니다. 왜냐하면 상대방은 나에게 미안함을 느끼고 있기 때문입니다. 이 상황에서 내가 다른 제안을 한다면 그가 수락할 가능성이 매우 높아집니다. 그렇기 때문에 이때를 노려서 다른 제안을 하는 것은 매우 현명한 선택입니다. 또한 교수의 입장에서도 아름답게 마무리할 수 있습니다. 만약 거절한 상태로 대화가 끝났다면 교수는 괜히 자신이 나쁜 사람이 된 것 같은 생각이 들 것입니다. 하지만 추천서를 써줌으로써 부채감을 덜 수 있습니다. 이처럼 설득의 과정에서는 항상 마지막이 잘 끝나야 합니다.

 

상대방을 설득하는 법

이 책에 대한 감상평

개인적으로 이 책을 굉장히 흥미롭게 봤습니다. 사실 설득에 관한 책은 매우 많습니다. 특히 저번에 리뷰한 로버트 치알디니의 설득의 심리학은 글로벌 베스트셀러로 아주 유명한 책입니다. 하지만 이 책은 조금 더 한국 스타일에 맞는 설득법을 알려줬다는 점에서 흥미로웠습니다. 사실 로버트 치알디니의 설득법을 한국에 그대로 적용시키기에는 무리가 있습니다. 한국은 나름의 특별한 문화가 있기 때문입니다. 이 책은 한국인을 대상을 설득할 때 어떤 점을 어필해야 하는지, 무슨 전략을 쓰면 좋은지 등에 대해 나와 있어서 현실 상황에 적용하기가 좋았습니다. 또한 이 책에서는 단순히 이론뿐 아니라 실제로 EBS에서 실행한 실험들이 많이 나와서 이해하기가 좋았습니다. 심리학이 낯설고 어색한 분들이 읽기에도 좋은 책인 것 같습니다. 앞으로 누군가를 설득해야 할 때 이 책을 많이 참고할 수 있을 것 같습니다. 그럼 다음에는 더 좋은 책으로 돌아오겠습니다.